传统报告表格式管理与信息化管理的对比
报告表格式管理 |
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典型问题 |
企业损失 |
老客户流失未及时发现,也无人统计 |
以100家往来客户,流失率10%计,如每个客户年平均销售额10万元,损失销售额100万元。 |
潜在客户信息只有少数上报到公司,利用率、成交率低 |
假定企业年销售额1000万,正常情况下新客户销售收入200-300万,粗放式管理下新客户销售额100-200万,造成企业机会成本损失高达100万以上。 |
市场宣传投入大、回报低 |
以市场投入10万元计,如所带来的意向客户未充分利用,10万元的市场投入至少损失浪费3万元。 |
业务员未充分利用工作时间进行业务拓展工作 |
以10人的销售团队,年销售薪资费用20万元计,业务员实际花在业务工作上的时间不足1/3,人力成本损失高达10多万元。 |
新业务员工作期间没有业绩,也没有详细的工作记录 |
这种情况业务员既不能为企业创造实际效益,也不能为企业留下任何有价值的信息和记录,以5个业务员,工作3个月,每月工资2000元计,企业在人力成本、销售费用上的损失至少在3万元以上。 |
业务员离职后销售中断、并带走客户 |
以3个业务员离职,总共带走3家客户,每个客户年销售额30万,损失销售额100万。 |
应收款催收不及时,坏账风险大 |
以企业年销售1000万计,其中现款销售和预付款300-500万,则累计产生应收款500-700万,1%的坏账损失至少在5-7万。 |
信息化管理 |
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解决方案 |
价值收益 |
自动提醒:
逾期未采购的客户
历年流失的客户 |
如企业历年流失客户100家,以10%的回头率,可回流老客户10家,按每家客户年销售额10万元计,可创造价值100万的年收益。 |
所有潜在客户分级报备,包括:
1、短期内可成交的准客户、
2、需要中长期跟进的客户、
3、暂时意向不明的客户 |
客户资源利用率至少提升100%,如目前新客户销售收入按100万计,可再增加不低于100万的新客户销售收入。 |
销售团队:基于营销过程的管理,填报联系记录,定量分析发现问题,及时批示指导 |
业务员工作量提高2-3倍以上,销售成功率至少提升30%,以新客户销售收入100-200万计,在此基础上新客户销售额至少增加30-60万。 |
基于产品销售统计分析,制定差异化价格策略 |
利润率至少提升10%,以年销售额1000万元、利润100万元计,至少增加利润10万元。 |
应收账款自动提醒:
1、今天的应收帐款
2、明天的应收帐款
3、本周的应收帐款
4、逾期未收的应收帐款
5、逾期30/60/90/180天的应收帐款 |
以企业年销售1000万计,其中现款销售和预付款300-500万,则累计产生应收款500-700万,通过应收款自动提醒,减少坏账损失至少在5-7万。 |
基于统计分析的费用控制,按费用项目、增长趋势、业务员等分析与销售业绩比对,找出需重点审核和控制的费用项目和业务员 |
销售费用和管理费用减少5%,以企业年销售额1000万,费用率5-10%,及50-100万计,销售费用将减少3-5万。 |