报告表格式管理

典型问题

企业损失

老客户流失未及时发现，也无人统计

以100家往来客户，流失率10%计，如每个客户年平均销售额10万元，损失销售额100万元。

潜在客户信息只有少数上报到公司，利用率、成交率低

假定企业年销售额1000万，正常情况下新客户销售收入200-300万，粗放式管理下新客户销售额100-200万，造成企业机会成本损失高达100万以上。

市场宣传投入大、回报低

以市场投入10万元计，如所带来的意向客户未充分利用，10万元的市场投入至少损失浪费3万元。

业务员未充分利用工作时间进行业务拓展工作

以10人的销售团队，年销售薪资费用20万元计，业务员实际花在业务工作上的时间不足1/3，人力成本损失高达10多万元。

新业务员工作期间没有业绩，也没有详细的工作记录

这种情况业务员既不能为企业创造实际效益，也不能为企业留下任何有价值的信息和记录，以5个业务员，工作3个月，每月工资2000元计，企业在人力成本、销售费用上的损失至少在3万元以上。

业务员离职后销售中断、并带走客户

以3个业务员离职，总共带走3家客户，每个客户年销售额30万，损失销售额100万。

应收款催收不及时，坏账风险大

以企业年销售1000万计，其中现款销售和预付款300-500万，则累计产生应收款500-700万，1%的坏账损失至少在5-7万。

信息化管理

解决方案

价值收益

 自动提醒：

 逾期未采购的客户

 历年流失的客户

如企业历年流失客户100家，以10%的回头率，可回流老客户10家，按每家客户年销售额10万元计，可创造价值100万的年收益。

 所有潜在客户分级报备，包括：

 1、短期内可成交的准客户、

 2、需要中长期跟进的客户、

 3、暂时意向不明的客户

客户资源利用率至少提升100%，如目前新客户销售收入按100万计，可再增加不低于100万的新客户销售收入。

销售团队：基于营销过程的管理，填报联系记录，定量分析发现问题，及时批示指导

业务员工作量提高2-3倍以上，销售成功率至少提升30%，以新客户销售收入100-200万计，在此基础上新客户销售额至少增加30-60万。

基于产品销售统计分析，制定差异化价格策略

利润率至少提升10%，以年销售额1000万元、利润100万元计，至少增加利润10万元。

 应收账款自动提醒：

 1、今天的应收帐款

 2、明天的应收帐款

 3、本周的应收帐款

 4、逾期未收的应收帐款

 5、逾期30/60/90/180天的应收帐款

以企业年销售1000万计，其中现款销售和预付款300-500万，则累计产生应收款500-700万，通过应收款自动提醒，减少坏账损失至少在5-7万。

基于统计分析的费用控制，按费用项目、增长趋势、业务员等分析与销售业绩比对，找出需重点审核和控制的费用项目和业务员

销售费用和管理费用减少5%，以企业年销售额1000万，费用率5-10%，及50-100万计，销售费用将减少3-5万。